Aprodel CLM
Aunque las cifras varían, todas las encuestas apuntan a una misma realidad: la mayoría de nuevas empresas fracasan.
En concreto, según un
estudio de Spain Startup, tan solo una de cada diez startups sigue funcionando pasados los tres años,
una cifra que, como mucho, se reduce a dos de cada diez en encuestas que
arrojan resultados más optimistas.
En febrero, la base de datos de capital riesgo CB Insights realizó
un extensivo análisis sobre las razones que contribuyen al fracaso de los
nuevos negocios. Tras analizar 101 startups que habían echado el cierre llegaron a la
conclusión de que el 42 % había sufrido una
falta de demanda del producto que ofrecían: sencillamente, el
marcado no necesitaba lo que se estaba ofertando.
Este fallo es mucho más frecuente que otros problemas
de los que quizás se habla más como es la falta de flujo de caja (29%), la
competencia (19%) y un mal timing (13%), por
nombrar algunos.
Como apunta la consultora Kyle Young en un artículo de Harvard Business Review, para evitar lanzar al mercado
un producto o servicio para el que en realidad no hay demanda lo mejor es
probar antes si realmente existe un interés en este. Lo ideal, explica, sería establecer la demanda antes de
lanzar el negocio, algo que no siempre es posible, pues no todo
el mundo cuenta con los recursos necesarios para ello, pero hay tres
estrategias que merece la pena probar:
1. Estudia a tus competidores
Los competidores son estudiados tradicionalmente como una barrera de entrada cuando
se quiere montar una nueva empresa, pero la existencia de un competidor exitoso
que ofrece un producto o servicio parecido al quieres lanzar indica que, al
menos, existe una demanda.
Llegar el primero tiene obvias ventajas, pero aparecer el
segundo o el tercero (no el último) te permite tener una mayor perspectiva y contar con
más información.
“Si lanzaras hoy un nuevo software de edición fotográfica, una cerveza
o un servicio de alquiler de coches, podrías estar seguro de que tu oferta
sería comprendida y demandada en algún nivel”, asegura Young. “Sí, aún tendrías
que llamar la atención de tus clientes objetivo. También deberías diferenciarte de la
competencia. Y todavía habría muchas maneras en que tu producto
o negocio podría fallar en última instancia. Pero al menos estarías en
territorio conocido”.
Lo que está claro es que antes de lanzarse a la piscina hay que echar bien las cuentas. En
el estudio CB Insights, solo el 19 % de las empresas analizadas había
desaparecido debido a tener demasiada competencia, menos de la mitad del número
que culpaba a la falta de demanda.
2. Analiza qué busca la gente
Hoy en día contamos con una herramienta excelente para conocer
qué servicios y productos demanda el mercado: Google. Cuando alguien necesita
algo lo primero que hace es buscarlo en internet, y gracias a herramientas como Google Trends podemos
saber qué busca la gente y cómo lo busca.
No hay una cantidad estandarizada de búsquedas que nos indiquen
si existe una demanda saludable. Tendrás que interpretar los datos en el
contexto de los objetivos específicos de
tu industria y negocio. Pero saber que las personas están
buscando un producto o servicio como el tuyo es una buena señal.
Hay que tener también en cuenta que quizás tu producto o
servicio es realmente útil, pero la gente no sabe cómo encontrarte, por ello es
imprescindible contar con una buena estrategia de SEO, que se adapte a lo que la
gente busca realmente.
3. Pon a prueba lo que tu marketing promete
“La gente no compra productos, compra promesas”, apunta Young.
“En general, los clientes realmente no saben lo que es poseer un producto hasta
después de haberlo comprado. No gastan dinero para obtener un beneficio ya
cumplido. Están pagando por los
beneficios prometidos en los reclamos publicitarios y los
testimonios de compradores anteriores”.
Es importante tener en cuenta esto –una de las enseñanzas claves
del marketing–, porque
implica que no necesitas tener un producto
final para valorar la demanda real de una idea. Puedes elaborar una
campaña publicitaria para tu hipotético producto y servicio y probarla a través
de encuestas y entrevistas entre el público objetivo, antes siquiera de tener
un prototipo. También puedes utilizar modelos de preventa como Kickstarter, que
implican además un gasto previo (lo que indica, ahora sí, una demanda real).
El mito de los emprendedores insiste siempre en que el fracaso
es positivo. Pero no es cierto. Se puede aprender de un fracaso, pero siempre es costoso:
se pierde dinero, tiempo y confianza. Todos los esfuerzos destinados a evitar
este antes de pegarse el tortazo son bienvenidos, y muchos negocios pecan de
excesivo orgullo. Tu idea puede parecerte maravillosa, pero quizás el mercado
no la quiere para nada.
Algunos de los fallos más habituales de las empresas primerizas
son difíciles de valorar, como es elegir el momento adecuado para salir al
mercado, contratar a la gente correcta y disponer del capital suficiente, pero
la razón más habitual del fracaso, como es la falta de demanda, si se puede entrever con
antelación, al menos parcialmente.
Fuente: www.lainformacion.com
Imágen: pexel
Posted in: Emprendedores,Empresas
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