Todo esto se quedaría en aburrida teoría si no fuésemos capaces de poder mostrarlo gráficamente. El mejor ejercicio que se puede hacer es utilizar The Business Model Canvas, que permite ver y moldear en un solo folio –estructurado en nueve elementos– cuál es nuestro modelo de negocio.
Hay muchas formas de explicar cómo diseñar un modelo de negocio, “pero The Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder, permite, de forma gráfica, explicarlo de manera muy sencilla”, recomienda el experto Javier Megías.
El modelo Canvas de Alexander
Osterwalder
Como explica Osterwalder en el libro
‘Generación de modelos de negocio’, de Ediciones Deusto (Grupo Planeta), “la
mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo
en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue
una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro
áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y
viabilidad económica”.
Lo que viene a decir The Model Canvas,
sostiene el consultor Megías, es que “tienes una propuesta de valor, que es lo
que te hace especial en el mercado -y que está colocada en el centro del lienzo
(ver la distribución en el gráfico)-. Tu propuesta de valor la tienes que
llevar a una serie de clientes (que es lo que está ubicado a la derecha), con
los que tendrás que establecer una serie de relaciones. Y para llevar esa
propuesta de valor a los clientes, lo tienes que hacer a través de unos canales
-comerciales, Internet, tiendas offline, etc.-. Eso sería de puertas hacia
fuera.
De puertas hacia dentro (a la izquierda en el
lienzo), tienes las actividades y los recursos clave, es decir, lo que
obligatoriamente tienes que hacer y lo que es crítico dentro de tu modelo de negocio, y los socios clave con los
que vas a trabajar”. Y por último, y no menos importante que los otros siete
elementos, la estructura de costes y las líneas de ingresos de tu negocio.
Qué es y para qué sirve el
modelo Canvas
Entre los emprendedores, cada día hay un
mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con terceros para
compartir experiencias, costes y recursos (socios estratégicos, socios
industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que les permitan
diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.
Como señala Megías, la pregunta es: “¿Con
qué alianzas vas a trabajar? Este es un aspecto que cada
día se está potenciando más. Es lo que se conoce como innovación abierta, ya
que un emprendedor tiene que trabajar en un ecosistema con más gente y con más
emprendedores”.
Un ejemplo de trabajo colaborativo es el
propio libro Generación de modelos de negocio, de Alexander Osterwalder, que
para su elaboración ha contado con la participación de casi 490 colaboradores
de 45 países. O uno de los modelos de negocio innovadores de los que hablaremos
después: crowdsourcing o cocreación.
Los elementos del modelo
Canvas
A continuación, te explicamos cuáles son los
principales elementos que componen el modelo Canvas.
1. Estructura de costes
Un aspecto que no se tiene muy en cuenta
cuando se define el modelo de negocio es cuándo cobra tu empresa. El santo
grial de los financieros son las necesidades operativas de financiación que
tiene que ver con ¿cobras de tu cliente antes de pagar a tus proveedores?
“Es el modelo Mercadona. Lo que gana de los
clientes que compran en sus tiendas lo tiene en el bolsillo 90 días hasta que
paga a sus proveedores. En un modelo así, tu obsesión tiene que ser crecer,
porque cuanto más creces más dinero tienes en el bolsillo. Y curiosamente hay
empresas con necesidades de financiación que acaban ingresando, al menos, el
50% de sus ingresos por beneficios financieros. Es decir, si esos 90 días pongo
el dinero a rentar puedo ganar mucho más”, explica Megías.
En contraposición a ese modelo está el de la
consultoría: “Contratas el proyecto con tu cliente -destaca este experto- y
empiezas a ejecutarlo. Dura tres meses y tus empleados ‘tienen la fea
costumbre’ de cobrar todos los meses. Estás invirtiendo dinero que aún no has
cobrado para lograrlo al final”.
De ahí que las necesidades de financiación sean
un elemento a analizar escrupulosamente, “porque un modelo
con necesidades como éstas tiene un problema: si crece mucho, puede morir de
éxito. Imagina un crecimiento del 200%, como vas a necesitar más empleados,
¿con qué vas a pagar sus nóminas que ahora son más y no tienes hasta que no
cobres? Incluso peor en los casos en los que la consultora cobra sólo si tiene
éxito. Por ejemplo, hay empresas que trabajan con la Administración y cobran a
660 días, y eso genera una tensión de tesorería tremenda”.
La tesorería manda. Megías considera
que la tesorería es la que manda: “Muchos suelen fijarse sólo en las ventas que
generan y pueden entrar en una espiral de la muerte, donde, aunque tengan mucho
trabajo, cada vez pierdan dinero. A menos que tengas un modelo estilo Mercadona
o outlet
online, la tesorería manda”.
Otros expertos inversores recomiendan definir
cómo financiarás un negocio que, al principio, no es rentable. Para esto hay
que hacer un análisis de tesorería y calcular qué dinero necesitarás en el
tiempo hasta que seas rentable.
Por eso, el modelo de negocio es un todo:
“Hasta que alcanzas el breakeven, la rentabilidad
está en negativo. En ese sentido, hay que dimensionar de forma conservadora
para aguantar 1,5 veces el valle de la muerte”, puntualiza Megías.
Otra recomendación es calcular cuánto ganas
de cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte de los costes de
estructura, y las pérdidas iniciales. Se basa en analizar tu capacidad y
velocidad de llegar a breakeven. Para ello,
conviene calcular qué inversión inicial necesitarás, qué parte para cubrir las
pérdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. Calcula también el ciclo de
venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho más largo de
lo previsto. Hay previsiones que dicen que tendrás ventas a partir del segundo
mes y, según qué mercado, puedes estar más de seis meses invirtiendo sin
generar ingresos.
2. Tu propuesta de valor
Es aquello que te hace diferente de la
competencia… pero sin olvidar un pequeño detalle: aquello
que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.
Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve.
Ambos -propuesta de valor y cliente- se necesitan como el oxígeno para
respirar.
“Hay emprendedores que diseñan su modelo
alrededor de una propuesta de valor centrada en resolver una necesidad
determinada de un cliente, pero no es por la que está dispuesto a pagar. Es una
necesidad que le parece interesante, pero de ahí a pagar por ella hay una gran
diferencia. Cuando le preguntas a los clientes qué cosas les gustaría tener,
muchas no son cosas por las que estarían dispuestos a pagar. Por eso, lo
importante es que cubra una necesidad por la que sí estén dispuestos a pagar”,
subraya Megías. Para encontrar propuestas de valor, se aconseja plantearse
preguntas como: ¿esto por qué se hace así? o ¿por qué siempre se ha hecho así?
Megías destaca que muchos emprendedores se
dedican a buscar cosas que a nadie se les haya ocurrido, cuando la mejor
estrategia para un emprendedor es resegmentar un nicho: “Imagina
un mercado típico donde todo se hace a medida, donde hay una fuerza comercial
que tiene que hablar cara a cara con el cliente y tratarlo con mucho cuidado
-porque como todo es a medida y son procesos de producción lentos-. Por qué no
darle la vuelta a ese nicho y, por ejemplo, en lugar de trabajar a medida, voy
a hacer unos productos X e Y, y mi canal de venta será Internet, y será
autoservicio, y te lo serviré en cuatro días y a un precio más competitivo.
Muchas veces, los clientes no se han planteado que se puede hacer otra cosa,
porque nadie se lo ha ofrecido antes. Si eres capaz de cambiar algo que existe
ofreciéndole al cliente mejoras en todo el proceso, puede funcionar muy bien”.
Puedes seguir leyendo este interesante artículo en emprendedores.es/gestion
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